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★ 营销新人客户拜访要点  

2012-04-17 22:49:40|  分类: 知识宝库 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 对于大多数的营销人员来说,对潜在和目标客户的拜访可以说是做市场的第一步。如何有效地对客户进行拜访,达到我们的寻找代理商或经销商的目的,是每一个营销新手苦苦思索的问题和迫切需要掌握的技巧。在具体的营销实践中,有些在当地区域市场比较有影响的客户往往由于每天接见厂家的业务比较多,对有些营销新手爱理不理。营销新手遭遇冷落甚至吃闭门羹的情况也是司空见惯。笔者的些许经验是:

 一、知己知彼,做好调查

 刚到一个陌生的区域,在没有与目标客户和潜在客户见面之前,作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查,包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等,做好了这些,在与目标客户交流时才有可能“有话可说”,要知道,区域代理商在当地做生意那么多年,可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手,自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉,但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员,初到某区域市场,翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司,便匆匆前往拜访。还算幸运,刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后,老板问小张“如果我操作你们的品牌,你们的准备怎么操作呀?”小张说“我们一般是小区域代理……”,而事实上,该客户是当地最有影响的客户之一,网络成熟,资金雄厚,其所代理的品牌基本上是省级代理,并且该老板自恃资历老实力大,对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话题,几分钟就把小张打发走了,根本没有谈具体的合作事宜。这主要是因为他没有做好最基本的调查。

 二、突出人格,建立个人影响力  [ 立希纸业,邱生电话:18688466733 ] 
    在拜访客户的时候,首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员,营销新手由于初入行,经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品,建立自己的个人影响力。无论是做什么业务,营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话:要想做事先做人。想想不无道理,因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心,有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来:他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。

 三、以成功案例引起关注

 虽然自己是营销新手,但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。所以对于营销新手来说,在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力,商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都操作这个产品赚了钱,他也可以。可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多,有一句说:榜样的力量是无穷的。其实就这一点来说,在保健品行业应用的比较多,多是选择一个区域市场先做试点,成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域;家电行业中现在也不乏这样的典型案例:比如奥特朗之于湖南。

 四、掌握好节奏和时机

 初到一个市场,营销新手对市场和客户都不熟,有时在拜访客户时不注意掌握好时机,常常也会遇到尴尬。比如,客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户老板正因为家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。如小王是某电磁炉企业的业务代表,初到S省,为了早些做出成绩,也让公司领导及其他同事刮目相看,连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候已经是29、30号,许多公司都在进行月末盘库存。可想而知,他吃了不少的闭门羹。这就是拜访的时机选择不恰当。而对于拜访中的节奏掌握不好,同样不能达到效果。一般的拜访节奏是:约见寒暄自我介绍(包括公司及公司产品)引起兴趣描述利益点具体政策意向。注意在拜访中突出产品能给客户带来的实际利益,引起客户兴趣,然后再转入对具体政策的介绍,从而达成初步的意向。

 五、“抓住”老板,提高机会  [ 立希纸业,邱生电话:18688466733 ]

 作为客户老板工作都比较忙,对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销人员比较想方设法探寻到与老板相关的信息:比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者兴趣爱好、或者所操作的品牌等等。这样在约见时就可以绕过“挡驾”的秘书或者业务员、业务经理,直接约见老板,节省洽谈时间,提高拜访效果。如:“我是×总的朋友×××介绍过来的”、“我是×总的朋友……”等等。因为对于合作中的事宜,如价格、协议、促销支持等等一般的人员无法拍板,必须由老板亲自敲定。所以抓住老板即是找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物,自然也提高了我们的成功机会。

 六、坚定信心,勿失激情

 市场营销工作本身就是一项苦差,日已继夜的出差,长途无休的跋涉,各式各样的人情冷暖……无论是精神还是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户拜访更是让你有时一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因为不易,才更有让你挑战的激情,既然选择了做这项工作,那么信心是第一位的,正如一句歌词“不经历风雨,那能见彩虹,没有人能随随便便成功……”。世界上没有不可战胜的困难,虽然你是营销新手,孰不知,老手、熟手、专家哪个不是从新手过来的呢?抱定必胜的信心,拥有一份持久的激情,我想,没有什么人能够打败你。客户拜访,亦是营销之路中的一小步而已。

“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。从头越,苍山如海,残阳如血。”最后,以毛泽东同志的《忆秦娥·娄山关》词中的名句与各位营销新人共勉。

 

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