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本然味道--自然天成,贵在健康!

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★ 销售团队心态的重要性  

2011-10-19 15:22:36|  分类: 知识宝库 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        为什么业务人员学习了很多销售技巧,却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心?培训下属,心态比能力更重要。业务员缺的到底是什么?最近发生的一件事,让陈经理重新认识了这个问题。
    不久前,陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场。出发之前,他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点,从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略,还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能,便放心地让小王上路了。
    半个月后,小王回到了公司说:“经理,浙江是全国最富裕的地区之一,所以竞争特别激烈,所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵,经
销商普遍反映我们的促销费用太少,根本就不起作用。另外,我们公司的产品价格偏高,知名度也不响,经销商一听我们的报价,就把我轰出去了。”
    自己这么劳心劳力地帮着分析市场,将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去,不应该是这样的结果啊!最令陈经理想不明白的是,小王市场没有开拓成功,回到公司却没有一点不好意思,还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢?
    许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧,但是培训时听听激动,想想感动,一上市场一点都不动,那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?问题的关键就在,许多管理者只重视营销团队的技能管理,而忽略了对他们心态的管理。
    如果一个业务员的心态不对,你教他再多的技巧也等于零。比如,业务员心里想:在竞争激烈的市场环境下,款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时,客户说:“竞争这么激烈,款到发货根本行不通!”此时业务员就会与客户产生“共鸣”,再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如,业务员本来就认为公司的产品价格太高,此时客户一句话:“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。
    销售成功的关键,是我们要说到客户的心坎里,可现在却变成客户说到了业务员的心坎里,公司的技能培训又如何能发挥效用呢?执行力不强的表面现象是能力、素质问题,实质却是心态问题。
    问题诊断 [ 立希纸业,邱生电话:18688466733 ] 
    一、只看到劣势,却看不到优势  
    表现:看自己的公司、产品、政策等,只看不如竞争对手的一面,比如我们的价格不如××供应商,我们的销售政策不如××活,我们的
广告不如××多;而看竞争对手时,则往往盯着比自己强的一面,如他们的产品品质比我们的好,他们的促销力度比我们大等等。如果一个业务员抱着这样的心态去做销售,能力再强也是枉然。
    应对:面对这种心态的业务员,首先要告诉他们,任何公司都不可能在各方面都做到最好,都有相对薄弱的一面,我们能找到一个品牌是最响的,质量是最高的,服务是最好的,广告是最多的,销售政策是最宽松的,价格又是最低的产品吗?
    每个产品就像人一样都有优缺点,我们找不到一个十全十美的员工,同样也不可能找到一件十全十美的产品。再者,业务员是干什么的?业务员的价值又靠什么体现?销售经理要给业务员在心态上拨乱反正,要让他们学会拿自己公司的优势,与竞争者的劣势去比较,这样就越比越有信心了。
    二、心态随着销量变
    表现:有些业务员的心态不稳定,销售好的时候高兴万分,销售一不好,情绪一落千丈,心态变得很消沉,这时往往干什么都不顺,而他却将之归咎于运气不好。
    应对:心态随着销量变,容易产生恶性循环。销售不好的时候,特别要有一个稳定的心态,此时假如心态消沉,则做事不容易成功,做事不顺利,则心态更消沉,如此恶性循环,很可能使业务员成为废人。
    作为经理,要努力提高下属的“情商”,这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样,同样“因为非洲人不穿鞋”,一个说非洲没有市场,另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇,要引导业务员往积极的一面去看问题,改变消极态度。
    三、多抱怨少检讨
    现象:凡是销售失败的业务员,必定一怨公司,二怨产品,三怨政策,四怨市场,五怨经销商,就是不怨自己。比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠,而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部,不懂得检讨自己,自然不可能看清自身问题,也就不会进步。
    应对:怨天尤人的情况在业务员中并不少见,这种心态如不及时调整,下次销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售管理中,遇到这样的情况时,先启发他们从自身找原因做检讨,把问题找出来后,让他们自己动脑筋想办法,找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道,此时人的精神往往为之一振,状态很快就调整过来了。
    业务员往往不愿意从自身找原因,这时引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省,就能攻无不克。

 

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